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如何洞察人性,讓你說話直擊人心?

發布人:admin     發布時間:2021-04-25 14:18
 
第一個問題:什么是溝通?
 
我問過很多朋友,他們給我的答案是:
 
溝通是兩個人的對話,你一言我一語地聊天;
 
溝通是通過語言技巧,達到你想要的目的;
 
溝通是通過表達,說服別人。
 
等等,大家也可以將你們的答案打上來。
 
第二個問題:溝通高手和非溝通高手的區別是什么?
 
我也問過很多朋友,他們的答案是這樣的:
 
溝通高手能言善辯;
 
溝通高手都是油嘴滑舌的人;
 
溝通高手性格外向。
 
答案各異,但從以上的答案中,我們可以看出大多數人對溝通的認識還處在一個比較片面的階段,總的來說,就是認為溝通就是兩個人針對某件事情,分別發表自己的觀點,而勝出的那一方,都是那些能言善辯、油嘴滑舌的人。
 
事實上,溝通的本質真的如此嗎?
 
我想再問大家一個問題:你跟一個人溝通,你為什么會聽他的?
 
是因為他說話滔滔不絕還是因為他說到了你的心坎里去了?
 
是因為他說得很有道理還是因為他說的東西對你很有幫助?
 
是因為他很厲害還是因為你很信任他?
 
大家細細想想這幾個問題。我想你的答案肯定是后者。
 
我跟很多職場同行有討論過一些問題,比如:
 
為什么我寫的一些方案,自己覺得很好,但是跟領導匯報的時候,卻被否定掉了?
 
為什么跟領導溝通的時候,我總擔心自己無法說服他?
 
為什么我自己那么努力,但是領導總是不提拔我呢?
 
為什么跟員工談離職,我總是說服不了他?
 
我想這些困惑,各位都會遇到。其實他們存在的問題,是因為他們在溝通的某一環出現了問題,從而導致溝通無效。
 
我經常思考一個問題,為什么你的溝通會無效?
 
 
這個問題的答案很多,比如表達不到位,傾聽不夠,價值觀不一致,情緒錯位等,但我認為,所有的答案背后,是你沒有真正地理解溝通的本質:人性。
 
所有的溝通問題,都來自于你沒有把握人性。因為溝通的主體是人,你不了解人性,你怎么溝通?
 
回到我剛開始問的第一個問題,什么是溝通?
 
我覺得溝通的定義很簡單,就是了解他人的需求,然后提供價值,獲取信任,達到目的。
 
真正的溝通高手,就是能夠敏銳洞察他人需求,然后提供他人難以抗拒的價值,獲得他人的信任,最終達到自己的目的。
 
所以,如果你要說話直擊人心,你必須學會洞察人性,了解對方內心真正的需求是什么。
 
古希臘神話中有一位偉大的英雄阿基里斯,他有著超乎普通人的神力和刀槍不入的身體,在激烈的特洛伊之戰中無往不勝,取得了赫赫戰功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奮勇作戰之際,站在對手一邊的太陽神阿波羅悄悄一箭射中了偉大的阿基里斯。這支箭射中了阿基里斯的腳后跟,這是他全身惟一的弱點。在他還是嬰兒的時候,他的母親、海洋女神特提斯曾捏著他的右腳后跟,把他浸在神奇的斯提克斯河中,被河水 浸過的身體變得刀槍不入,近乎于神。可那個被母親捏著的腳后跟由于浸不到水,成了阿基里斯全身惟一的弱點。母親造成的這惟一弱點要了兒子的命!
 
人性是是人普遍具有的心理屬性,在與人溝通時,若能掌握人性中的弱點(阿基里斯刀槍不入,唯一的弱點是他的腳后跟)或者最看重的一點,即能增加我們溝通的力量。
 
有時候,一次溝通是否有效,取決于你說的話是否直擊人心,而是否直擊人心,關鍵在于你說的話是否能夠觸碰人性的本質。
 
人類有六大人性。
 
第一個是:身份感
 
就是對人的出身和社會地位的感知。人類是有身份等級的,特別是在傳統的中國,人與人之間的生存資源主要依據身份及身份之間的關系來進行配置。在中國古代,身份感特別嚴格。正所謂:“君要臣死,臣不得不死;父要子亡,子不得不亡”,就是身份感封建化的表現。
 
在現代社會,人與人之間的溝通交流,身份感依然發揮著巨大的作用,特別是跟大人物的溝通。
 
人是很奇妙的動物,表面上說不重視這些虛無的身份感,但在大家面前,內心還是會非常重視,特別是大人物。所以跟職場中的大人物打交道,身份感是我們不得不知道的溝通奧秘。
 
第二個是:受益感。
 
受益感,就是使別人有一種占小便宜的感覺。這是人性中最為原始的需求。受益感在人與人交流溝通中無處不在。
 
如果你在賣衣服,在關鍵的成交時刻,如果你說,再給你便宜十塊,不賺錢賣給你,那幾乎所有的人都會馬上購買你的衣服;
 
如果你在談判,在關鍵的談判時刻,如果你說,這樣,我們一人退一步,采取折中的方式來達成協議,那幾乎所有的人都會答應你的要求;
 
如果你在求人辦事,在關鍵達成時刻,如果你說,就當我幫我一次,完事了,請你吃飯,那我相信,如果事情不大,對方應該會答應幫助你。
 
史玉柱就很懂人性中的“受益感”。1989年7月,史玉柱自主研發了漢卡軟件和M06401桌面文字處理體系。為了盡快打開軟件銷路,他決定在《計算機世界》打廣告,可是他沒有錢。但他決定用同樣的方式來獲得打廣告的機會。史玉柱跑到北京,闖進《計算機世界》報社廣告部,邊演示軟件給當時的廣告部主任賀靜華看,邊對他說,我現在沒有錢,但你先給我打廣告,(史玉柱利益點),打三期1/4版廣告,預算是17550元,我相信軟件能夠賣得出去。給我15天的時間,我付款給你。如果過期無法付款,那這些軟件的版權就歸你。(報社的利益點,穩賺不虧的買賣)。賀靜華欣然同意。后來史玉柱收到了三筆匯款,及時付清了廣告費用。
 
第三個是:饑餓感。
 
渴望感其實就是饑餓感。饑餓感是人性中最原始的需求之一。每天我們都會經歷這種感覺。當我們早上不吃早餐的時候,到了中午,我們就很渴望去吃東西,這就是饑餓感。雷軍對于“饑餓感”的運用非常棒,他用“饑餓營銷”,把小米品牌手機在短時間內打造為中國知名的手機品牌。
 
一樣東西是否能夠吸引別人,不在于東西本身,而在于你是否能夠讓他對東西本身產生渴望感。產品的價值不取決與產品本身,而取決于客戶對他的渴望度。渴望程度越強,時間越長,行動力越大。
 
如果你想說服一個人,你必須懂得抓住他饑餓感。
 
第四個是:恐懼感。
 
在人性中,恐懼感是人們逃避痛苦的直接動力。恐懼被開除,所以努力工作;恐懼被責罵,所以要做好;恐懼一事無成,所以要有緊迫感。能夠用溝通讓員工產生恐懼感,會讓你的管理效果大大增強。當然,這里的恐懼感不是讓員工害怕工作,也不是害怕你,而是讓他對自己的現狀有清晰的認知,并讓他清楚現狀與理想之間的差距以及沒有達成結果的后果,從而自動自發地增強動力,拼命工作。
 
大家都去看過病,如果大夫告訴你,這個病沒什么事,不治的話也沒什么事,但是治的話會好得快一點,但要淘幾百塊。我想很多人不會掏錢。但是,如果大夫告訴你,這個病如果不治,三天后就會死亡,費用10萬,這個時候,就算砸鍋賣鐵,我相信你也會掏出來。因為你對死亡是恐懼的。
 
溝通中,了解一件事對對方來說,他的恐懼感在哪里,可以讓你掌握溝通的主動權。
 
第五個是:尊重感。
 
尊重感是是人性中的一種高級需要。如果我們在跟員工溝通的過程中,對員工不尊重,員工感受不到尊重感,那我們很可能無法很好地跟員工達成共識。
 
讓員工感受到尊重,是我們與員工溝通獲得良好溝通效果的潤滑劑。
 
日前,某機構發布《2016中國年度最佳雇主》調查報告。結果顯示,白領對中國“好雇主”應具備的特征達成了共識,“員工尊重感”超越“薪酬福利”躍居榜首。現在員工不再把“薪酬福利”當做唯一的重心,而是更期望在工作中發揮自身的作用,得到老板的尊重以及得到公平公正的對待。
 
在溝通的過程中,讓別人得到尊重感,會讓你的溝通戰無不勝。
 
最后一個是:自豪感。
 
人在進行自我評價時,必須首先選定一個參照物,通常選定某個最親近、最現實、具有最大利益相關性的他人或社會平均水平作為參照物,即把自身的中值價值率與他人(或社會一般人)的中值價值率進行比較,當自己的價值特性優于他人的價值特性時,就會產生一種自豪感。兩者的差值越大,自豪感的強度就越高。
 
自豪感有時會自動促發,但更多的時候,需要別人的刺激才會讓你感覺到自豪感。如果你能夠通過溝通做那個促發別人自豪感的人,那你離走進別人的內心就更進一步了,他就會快速接受你。
 
溝通的第一步,就是站在他人的角度,了解他人的需求。最好的方法就是洞察人性的力量。這六個人性的秘訣,如果你能夠很好地把握,就能夠做到直擊人心,搞定任何人!
作者:劉仕祥   來源:三茅網

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